店舗展開

2017年10月10日 4:27 PM

本日は店舗展開について話したいと思います。

ドン・キホーテの神保町支店は2月に開店しましたが今月末に閉店します。
営業期間は実に8ヶ月です。
この店は8階までありエレベーターで移動します。
1、2階は売れていますが5階以上は全く売れません。
また24時間営業です。
神保町辺りは夜間に人影は全くありません。従って夜間は全く売れません。

ドン・キホーテ自体は成長しています。
独特の商品陳列と品揃え、或いは雑貨屋の様な雰囲気で多くの若者の支持を得ています。
しかし神保町店に限っては僅か8ヶ月で閉店となりました。
これは店舗展開に問題があります。

ハイデイ日高というラーメン屋を運営している会社があります。
日高は駅前一等地かつ首都圏のみに絞って店舗展開しており業績は好調です。
ここの店舗展開を決めているのは創業者です。
彼は人通りとかそこの客層などの場所の空気を読む力というか嗅覚が優れており、
他の人には真似出来ないそうです。
実際彼が出した店舗は大体よく売れています。

繁盛店はどうやって成功しているのでしょうか。
それは市場調査或いは年代別性別の顧客動向などの細かいデータを精査しているのです。
単に場所が良いだろうとか、土地があるからとか、ビルが良いとか、
そういった適当な理由で進出した店舗とは同じ品物を陳列していても明暗が分かれます。
これは国内外を問わず非常に重要な作戦です。

我が業界においても支店や営業所は非常に重要です。
店舗を増さない限り国内でシェアを伸ばして行くことは出来ません。
グローバル企業については当然海外拠点も視野に入れる必要があります。
例えば自動車は日本だけで売っていても500万台も売れません。
一番の市場は中国、次いでインドとなっていくでしょう。
そういった将来性を見据えた店舗展開を考えることが重要です。
それは地域に根差したスーパーや銀行や保険会社や証券会社などにとっても必要なことです。

私も嘗て生命保険会社の企画部にいた際に全国の店舗展開を考えました。
私は民力-その土地の総合的購買力とか人口などの民力を調べ、
民力があり且つ自分が勤めていた会社が有利に展開出来るかどうかを考慮し営業所の統廃合を考えました。

我社についても上位他社の店舗を真似するのではなく自身で考えて展開をしていく必要があります。
今から数十年前、日産自動車はトヨタを抜きたいと全てのトヨタの営業所の近くに日産の営業所を配置したことがありました。
『技術の日産、販売のトヨタ』と言われていた時代のことです。
そうして結果的に日産は惨敗しました。
勝ったのは独自に店舗展開したホンダでした。
日産はその後一時的に転落の一途を辿りました。今の日産からは考えられないことです。

上位他社の真似をしても負けるのです。
例えばマクドナルドの隣にモスバーガーを展開しても負けるでしょう。
モスバーガーの店舗展開は駅から離れた路地裏などに展開していますし店も広くありません。
しかし確実に売上を伸ばしています。
つまりモスバーガーは同社を愛してくれる客層はどういう人達かを分析しているのです。
マクドナルドとは競合しないということです。

派遣業界についても例えば宇都宮の大通りにはあらゆる派遣会社があります。
私はそれ等から離れた所に支店を構えました。
店舗は基本的に創業者の感覚に非常に似ています。

ビルの外観並びにターゲットとなるお客様はどうか。
顧客はどこに定めるか、どこの駅の近くにするのか、駅からは遠いのか、
高くても見栄えの良い所にするのか、安さと広さを優先し辺鄙な所にするのか…
選び方に価値観が出ます。
私個人としてはサービス業は利便性を求め駅の近くが宜しいと思います。
本社がある横浜ランドマークタワーはその象徴です。

事業は一番は商品です。商品がお客様に支持されるか否かが大きい。
商品の次がサービス。サービスには立地も含まれます。
それから集客が問題になります。
店舗展開はそうしたことを総合的に勘案して決めて行くのです。
ただ『あそこの都市は大きいから』という理由で出す様ではいけません。
ここが企画の要諦です。

店舗展開についてある程度会社のやり方を確立していれば、例え小さな会社でも
そこそこの成功を収められる営業所なり支社になって行きます。

ただ販売だけしていれば勝てるということでは全くありません。
第一に差別化はどこでされているかを考えねば営業は成り立ちません。
他人と同じことをしていて勝つことはないのです。
下位の会社は1位の会社がしていないことをやらねばお客様を得ることは出来ません。
では我々はやっているか。それを書き出すのです。

ただ真面目にお客様を訪問することは誰でも出来ます。
皆が出来ないことをする人の方がお客様の支持は得易いものです。
常日頃から頭のなかで考えるのです。
考えることをしない人はいずれ滅びて行きます。
進歩しない或いは成長しないのが最も愚かな行為であると私は考えています。

若い時は失敗も多いし下手くそだし稚拙です。
しかしそういう経験により人は賢くなるし上手くなるのです。

是非そうした経験を重ねて会社に貢献して頂きたいと思います。

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